今回は、株式会社日本旅行 総務人事で採用窓口を担当されている三宅様と青山様にインタビューを行いました。コロナ禍をきっかけに進化したソリューション営業を軸に、地方自治体や法人、教育機関を対象とした課題解決型の取り組みについてお話を伺い、さらにインバウンド需要への対応や修学旅行を通じた地域活性化の事例についても深く掘り下げております。また、働き方の変化や柔軟性を重視した社内環境の整備、新しい挑戦に向けた人材像についてもお話いただきました。
旅行業界でのキャリアを検討されている方、また日本旅行に興味をお持ちの方にとって、非常に参考になる情報が詰まっています。続きをぜひご覧ください。
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日本の旅行業界を牽引する大手旅行会社！！日本旅行のソリューション営業とは！？
ー レジャリスト 大南
本日は株式会社日本旅行 総務人事で採用窓口を担当されている三宅様と青山様にお越しいただきました。お時間をいただき、ありがとうございます。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
よろしくお願いいたします。
ー レジャリスト 大南
早速ですが、現在募集されている営業職についてお伺いします。求人情報には「ソリューション営業」「課題解決型営業」という言葉が見られますが、具体的にはどのような営業スタイルを指すのでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
私たちはコロナ禍をきっかけに、「旅行だけを提供するのではなく、お客様が抱える課題を解決する」という方針にシフトしました。現在は「顧客と地域のソリューション企業グループ」を目指しています。
具体的には、地方自治体や教育機関などが抱える課題に寄り添い、それを解決するためのプランを提案しています。旅行を通じて解決を図ることもあれば、旅行以外の手段を用いる場合もあります。例えば、地域の価値を高める施策や学校現場が抱える課題を解消するための取り組みを行い、より良い方向へ導くことを目標としています。これが、当社の目指すソリューション営業の概要です。
ー レジャリスト 大南
非常に興味深いお話です。地方創生というテーマで、具体的にどのような取り組みをされてきたか、いくつか事例を教えていただけますか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
分かりやすい事例としては、「ふるさと納税」のサポート事業があります。ふるさと納税における返礼品の選定や配送にはさまざまな工程があり、それを自治体に代わって請け負う形で支援しています。
また、当社自身が返礼品を開発することもあります。例えば、地域限定のクーポンを発行したり、返礼品ツアーを企画・実施することで、その地域の魅力を最大限に引き出す取り組みを行っています。
ー レジャリスト 大南
例えば、岡山県津山市のふるさと納税についてのプレスリリースを拝見しましたが、津山市には御社の支店はないですよね？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
はい、津山市には支店がありません。
ー レジャリスト 大南
それでも、岡山支店の営業スタッフが津山市と連携して課題解決を進められたわけですね。営業スタッフが地方自治体の抱える課題を理解し、それに応じた提案を行うというのは大変なことだと思います。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
そうですね。特に旅行を中心に営業を行ってきたスタッフが、ふるさと納税のような新しい取り組みに対応するには、専門的な知識が必要になることもあります。そのため、現場だけで解決が難しい場合には、本社の「事業共創推進本部」がサポートに入ります。具体的な事例やノウハウを現場に共有したり、直接支援する体制が整っているため、安心して相談できる環境があります。
ー レジャリスト 大南
実績がある事例を本社と共有しながら、現場で活用できる体制が整っているというのは心強いですね。このような取り組みが、今後さらに営業活動に役立てられそうです。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
はい、過去の事例を活かして、営業スタッフが自治体や企業に具体的な提案をしやすくなっています。また、現場で対応が難しい案件は、本社と連携して一緒に取り組むことで、より良い結果を目指しています。
ー レジャリスト 大南
地方自治体と連携し、地方創生をテーマに取り組まれている具体例についてお聞かせいただけますか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
これまでの事例はまだ多くはありませんが、いくつかの市と包括連携を結び、地域が抱える課題解決に取り組んでいます。例えば、若年層が都市部へ流出し、そのまま地元に戻らないという問題や、地域に優れた観光素材があっても観光客を十分に誘致できていないという課題に対し、包括的な業務提携を行っています。
旅行会社として、さまざまなツールや企画を提供するのはもちろんのこと、当社だけでは解決が難しい場合にはパートナー企業と連携し、その地域のために最適なソリューションを提案しています。旅行はあくまで課題解決の手段の一つであり、地域のニーズに応じて柔軟に対応していくことが、従来の旅行業務とは大きく異なる部分だと感じています。
インバウンド誘致の支援と法人向けソリューション営業の体制！！
ー レジャリスト 大南
24年度の国家予算では、インバウンド誘致に関する多額の予算が配分されていますが、それを活用した地方自治体からの相談もあるのでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
はい、そのような相談もあります。当社では、インバウンド需要がコロナ禍を経て戻ってきたことを受け、特に力を入れている分野の一つです。自治体が日本国外の観光客をターゲットにして情報発信や誘致を行う際、現場の営業スタッフが情報を収集して本社に相談するという流れが一般的です。
昔は現場の営業マンが支店長と協力して見積もりから提案まで一人で対応することも多かったですが、現在では本社が専門的な知識や経験を共有し、サポートする体制が整っています。本社と現場が連携し、受注に向けて全力で取り組むことで、効率的かつ効果的な提案が可能となっています。
ー レジャリスト 大南
現場と本社が一体となり、自治体の課題解決をサポートする体制が整っているのは非常に心強いですね。
ー レジャリスト 大南
地方自治体との取り組みに加え、法人向けのソリューション営業についてもお伺いしたいのですが、具体的な事例を教えていただけますか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
法人企業様向けですと、私自身も入社当初は法人営業を担当していました。当時は、いわゆる「ピンポーン」と営業先を回りながら、「社員旅行をお願いできませんか？」と提案していました。しかし、現在ではそれだけではなく、企業様が抱える課題に寄り添った提案が求められるようになっています。
例えば、リモートワークが普及している企業では、「社内のコミュニケーションが希薄になっている」という課題を抱えることが多いです。そうしたお話を雑談の中で聞くと、社員旅行を単なる観光目的ではなく、コミュニケーションを図る場として活用していただく提案をします。若年層からベテラン社員まで、部署を横断して参加できるイベントを企画し、普段の業務環境を離れた場所で交流することで、社員同士の関係が深まり、その後の職場でのコミュニケーションが円滑になることを目指します。
ー レジャリスト 大南
なるほど。法人向けのソリューション営業では、旅行の枠にとらわれず、課題解決に直結する提案が求められるのですね。ところで、私が以前旅行会社で営業していた時には、「顎足枕（食事・移動・宿泊がセット）」が伴わない案件は受けにくかったのですが、その点はいかがでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
たしかに昔はそのようなケースが多かったと思いますが、現在では顎足枕に限定しない案件も積極的にお引き受けしています。例えば、都内の企業様が表彰パーティーを開催したいといったご相談も、規模に応じて対応しています。
法人向けソリューション営業の中では、いわゆるMICE（会議、インセンティブ旅行、コンベンション、イベント）関連の企画が重要な領域です。私も以前MICEを担当していましたが、都内で代理店の皆様を招待してパーティーを開催したり、企業のインセンティブツアーや表彰式の企画を手掛けたことがあります。こういった案件は、まだまだ当社として拡大していきたい分野ですね。
日本旅行ならではの競合他社との違いと旅行会社としての強み！！
ー レジャリスト 大南
MICE関連では、競合となる会社も増えているかと思いますが、旅行会社以外ではどのような企業が競争相手になるのでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
MICEの領域では、イベント会社さんとバッティングすることがよくあります。ただ、当社の強みとしては、旅行業で培ったノウハウを活かし、「顎足枕」に対応できる点が挙げられます。イベントの企画から、遠方から参加される方の移動手配までを一括でご提供できるのが、当社ならではの武器です。
こうした包括的な提案が可能なことは、イベント会社にはない旅行会社の強みだと思っています。お客様にとっても、すべてを一括で依頼できるメリットは大きいのではないでしょうか。
ー レジャリスト 大南
旅行会社の定義やビジネスの領域がどんどん広がっているのは、本当に素晴らしいことですね。ソリューション事業にはいくつかの柱があると思いますが、現在特に力を入れている分野について教えていただけますか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
当社のソリューション事業は、大きく分けて「法人」「教育」「公務・地域」「インバウンド」の4つに分類されます。その中でも最近特に注力しているのは、教育分野におけるソリューションです。
例えば、単なる修学旅行ではなく、生徒同士の交流を通じて地域活性化を図るような新しい形の取り組みが増えています。具体的には、福井県敦賀市で行ったプロジェクトがあります。新幹線の開通をきっかけに、東京の高校生を誘客し、現地の福井県の学生がガイドを務めるという修学旅行を実施しました。このように、旅行を通じて経験やつながりを持ち帰ってもらい、それが地域の活性化にもつながるという新しい形を提案しています。
ー レジャリスト 大南
探究学習というのは非常に興味深いキーワードですね。ただ、これは本来、先生たちが考えることではないかとも思いますが、旅行会社がどのように関わるのでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
おっしゃる通りですが、先生方も日々多忙で、すべてを学校内で完結するのは難しいのが現状です。特に、探究学習のようにフィールドワークを重視した教育では、現地を訪れて実際に自分の目で見る経験が重要になります。その際、旅行会社が移動手段や現地での学びをサポートすることで、先生方の負担を軽減しつつ、教育効果を高めることができます。
例えば、当社ではSDGs（持続可能な開発目標）が教育現場に浸透し始めた頃、学校から「どのように教えれば良いか分からない」という相談を受けることがありました。その際、当社の社員が講師となり、SDGsに関する講話を行うなど、学校との連携を深めています。こうした取り組みは、生徒にとっても、学校外の視点やアドバイスを得られる貴重な機会となっています。
ー レジャリスト 大南
先生だけでなく、旅行会社のスタッフも教育に携わるというのは非常に興味深い試みですね。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
ありがとうございます。生徒にとって、学校の先生以外から学ぶ機会は新鮮で、多角的な視点を得られる良いチャンスだと思います。当社としても、こうした新しい形の取り組みを通じて、教育現場とより密接に連携し、貢献していきたいと考えています。
コロナ禍を経た働き方と職場環境の変化とは！！活躍する人に共通するのは向上心！？
ー レジャリスト 大南
コロナ禍を経て、働き方や職場環境について御社ではどのような変化がありましたか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
一番大きな変化は、各支店のモバイルパソコンの普及状況が大幅に改善された点です。私が名古屋支店で勤務していた当時、モバイルパソコンは支店全体で3台程度しかなく、在宅勤務が難しい状況でした。また、打ち合わせなども対面で行うのが当たり前でした。しかし、コロナ禍で急に「休業し、在宅勤務をしてください」となった際、支店の多くが対応できないという課題に直面しました。
これを受けて、会社として全社員に1人1台のモバイルパソコンを支給し、持ち出し可能な環境を整えました。この結果、添乗中の空き時間に仕事を進められるようになり、これまで支店に戻ってから溜まった業務を処理するという負担が軽減されました。現在では、より柔軟で効率的な働き方が可能になったと感じています。
ー レジャリスト 大南
御社の対応は非常にスピーディーですね。旅行業界は規模が大きい分、柔軟性が少ないイメージを持つ人も多いと思いますが、意外です。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
そうかもしれませんね。ただ、コロナ禍という未曾有の危機を経て、社員一人ひとりが「諦めない」「下を向いても仕方がない」という気持ちを持ち、自然発生的に前向きに対応しようとしたことが、スピーディーな変化を促したのではないかと思います。
例えば、出社できない状況に対応するための在宅環境の整備は、非常に迅速に進められました。また、環境が整備された今、それを最大限に活用するため、働き方の幅をさらに広げようとしています。
さらに、今年からは新卒採用の観点も含め、ビジネスカジュアルの導入を決定しました。これにより、ネクタイ必須の堅苦しいイメージではなく、より親しみやすい企業文化を伝えることができるようになりました。これは単なる服装の変更ではなく、会社のハードルを下げ、社員の働きやすさや採用面での魅力向上を図るための重要な取り組みだと考えています。
ー レジャリスト 大南
会社全体として、迅速な判断と柔軟な対応を実現できたのは非常に大きな成果ですね。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
はい、社員としてもそのスピード感や柔軟性を肌で感じる場面が多くありました。コロナ禍という試練を乗り越えたことで、働き方の多様性が広がり、より前向きな職場環境が構築されたと思います。
ー レジャリスト 大南
御社で活躍されている若い社員の特徴や共通点について教えていただけますか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
これまでの経験を通じて、活躍されている方を見てきましたが、特に印象的なのは「スケジュール管理能力が高い方」です。業務量が多くなると、どれから手をつけて良いか迷う場面が出てきますが、そういった中でも優先順位をしっかりと決め、自分のタスクを進めながら、周囲の状況にも気を配れる方が多いです。教育分野で先生方からも高評価をいただく社員は、こうした視野の広さを持っているケースが多いですね。
ー レジャリスト 大南
視野が広い社員が多いとのことですが、それはセンスや教育で身につけられるものでしょうか？
ー 日本旅行 三宅・青山さん
そこはどうなんでしょう。しかし「向上心を持ち続けること」が重要だと思います。社会人になりたての頃は、誰もが意気込んで入社してきますが、時間が経つと現状維持に留まってしまう方もいます。その中で、新しい事業や顧客の獲得に意欲的で、他の社員の仕事まで手伝うような視座の高い人は、どの部署でも共通して活躍している印象があります。
ー レジャリスト 大南
最後に、この動画をご覧になっている求職者の方々にメッセージをお願いいたします。
ー 日本旅行 三宅・青山さん
当社は「何でもできる会社」だと思っています。柔軟性を持って何にでもチャレンジしたい方にぜひ入社していただきたいですね。お待ちしております！
ー レジャリスト 大南
本日は、株式会社日本旅行の三宅様と青山様にお話を伺いました。貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！
ー 日本旅行 三宅・青山さん
ありがとうございました。
株式会社日本旅行の事業内容・評判・口コミご興味を持っていただいた皆さまへ。
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