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株式会社日本旅行
働き方コラム

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  「課題解決×提案型」で地域を一緒に盛り上げる！日本旅行のソリューション営業を大公開!!

  今回は、株式会社日本旅行 総務人事で採用窓口を担当されている三宅様と青山様にインタビューを行いました。コロナ禍をきっかけに進化したソリューション営業を軸に、地方自治体や法人、教育機関を対象とした課題解決型の取り組みについてお話を伺い、さらにインバウンド需要への対応や修学旅行を通じた地域活性化の事例についても深く掘り下げております。また、働き方の変化や柔軟性を重視した社内環境の整備、新しい挑戦に向けた人材像についてもお話いただきました。

  旅行業界でのキャリアを検討されている方、また日本旅行に興味をお持ちの方にとって、非常に参考になる情報が詰まっています。続きをぜひご覧ください。

  
  

  ▼ 対談動画はこちら ▼

  
  

  
  

  
  

  日本の旅行業界を牽引する大手旅行会社！！日本旅行のソリューション営業とは！？

  
  

  ー レジャリスト 大南

  本日は株式会社日本旅行 総務人事で採用窓口を担当されている三宅様と青山様にお越しいただきました。お時間をいただき、ありがとうございます。

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  よろしくお願いいたします。

  
  

  

  
  

  ー レジャリスト 大南

  早速ですが、現在募集されている営業職についてお伺いします。求人情報には「ソリューション営業」「課題解決型営業」という言葉が見られますが、具体的にはどのような営業スタイルを指すのでしょうか？

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  私たちはコロナ禍をきっかけに、「旅行だけを提供するのではなく、お客様が抱える課題を解決する」という方針にシフトしました。現在は「顧客と地域のソリューション企業グループ」を目指しています。

  
  

  具体的には、地方自治体や教育機関などが抱える課題に寄り添い、それを解決するためのプランを提案しています。旅行を通じて解決を図ることもあれば、旅行以外の手段を用いる場合もあります。例えば、地域の価値を高める施策や学校現場が抱える課題を解消するための取り組みを行い、より良い方向へ導くことを目標としています。これが、当社の目指すソリューション営業の概要です。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  非常に興味深いお話です。地方創生というテーマで、具体的にどのような取り組みをされてきたか、いくつか事例を教えていただけますか？

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  分かりやすい事例としては、「ふるさと納税」のサポート事業があります。ふるさと納税における返礼品の選定や配送にはさまざまな工程があり、それを自治体に代わって請け負う形で支援しています。

  
  

  

  
  

  また、当社自身が返礼品を開発することもあります。例えば、地域限定のクーポンを発行したり、返礼品ツアーを企画・実施することで、その地域の魅力を最大限に引き出す取り組みを行っています。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  例えば、岡山県津山市のふるさと納税についてのプレスリリースを拝見しましたが、津山市には御社の支店はないですよね？

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  はい、津山市には支店がありません。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  それでも、岡山支店の営業スタッフが津山市と連携して課題解決を進められたわけですね。営業スタッフが地方自治体の抱える課題を理解し、それに応じた提案を行うというのは大変なことだと思います。

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  そうですね。特に旅行を中心に営業を行ってきたスタッフが、ふるさと納税のような新しい取り組みに対応するには、専門的な知識が必要になることもあります。そのため、現場だけで解決が難しい場合には、本社の「事業共創推進本部」がサポートに入ります。具体的な事例やノウハウを現場に共有したり、直接支援する体制が整っているため、安心して相談できる環境があります。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  実績がある事例を本社と共有しながら、現場で活用できる体制が整っているというのは心強いですね。このような取り組みが、今後さらに営業活動に役立てられそうです。

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  はい、過去の事例を活かして、営業スタッフが自治体や企業に具体的な提案をしやすくなっています。また、現場で対応が難しい案件は、本社と連携して一緒に取り組むことで、より良い結果を目指しています。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  地方自治体と連携し、地方創生をテーマに取り組まれている具体例についてお聞かせいただけますか？

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  これまでの事例はまだ多くはありませんが、いくつかの市と包括連携を結び、地域が抱える課題解決に取り組んでいます。例えば、若年層が都市部へ流出し、そのまま地元に戻らないという問題や、地域に優れた観光素材があっても観光客を十分に誘致できていないという課題に対し、包括的な業務提携を行っています。

  
  

  

  
  

  旅行会社として、さまざまなツールや企画を提供するのはもちろんのこと、当社だけでは解決が難しい場合にはパートナー企業と連携し、その地域のために最適なソリューションを提案しています。旅行はあくまで課題解決の手段の一つであり、地域のニーズに応じて柔軟に対応していくことが、従来の旅行業務とは大きく異なる部分だと感じています。

  
  

  インバウンド誘致の支援と法人向けソリューション営業の体制！！

  
  

  ー レジャリスト 大南

  24年度の国家予算では、インバウンド誘致に関する多額の予算が配分されていますが、それを活用した地方自治体からの相談もあるのでしょうか？

  
  

  

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  はい、そのような相談もあります。当社では、インバウンド需要がコロナ禍を経て戻ってきたことを受け、特に力を入れている分野の一つです。自治体が日本国外の観光客をターゲットにして情報発信や誘致を行う際、現場の営業スタッフが情報を収集して本社に相談するという流れが一般的です。

  
  

  昔は現場の営業マンが支店長と協力して見積もりから提案まで一人で対応することも多かったですが、現在では本社が専門的な知識や経験を共有し、サポートする体制が整っています。本社と現場が連携し、受注に向けて全力で取り組むことで、効率的かつ効果的な提案が可能となっています。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  現場と本社が一体となり、自治体の課題解決をサポートする体制が整っているのは非常に心強いですね。

  
  

  ー レジャリスト 大南

  地方自治体との取り組みに加え、法人向けのソリューション営業についてもお伺いしたいのですが、具体的な事例を教えていただけますか？

  
  

  ー 日本旅行 三宅・青山さん

  法人企業様向けですと、私自身も入社当初は法人営業を担当していました。当時は、いわゆる「ピンポーン」と営業先を回りながら、「社員旅行をお願いできませんか？」と提案していました。しかし、現在ではそれだけではなく、企業様が抱える課題に寄り添った提案が求められるようになっています。